A jak jest u Was?
Co zrobić gdy klient jest nastawiony negatywnie?
Co robicie gdy klient jest nastawiony negatywnie?
Zapraszam do dyskusji………[edited]Jolanta[edited]Jolanta
Już dokładnie nie pamiętam jak ich fachowo/szkoleniowo
nazwano, ale zostały wyróżnione 4 typy pod kątem osobowości…ja generalnie najczęściej spotykam 2 z nich…nazwę je po swojemu:klient konkretny
klient emocjonalny
I teraz pytanie jaką Pani ma postawę czy rzeczową, konkretną, “suchą”, czy też jest Pani otwarta, serdeczna, bezpośrednia? Bo te 2 osobowości sa tak skrajne że często kontakt skazany jest na niepowodzenie, nadaje się na zupełnie innych falach i stąd może być ta “wrogość” w stosunku do Pani.
Nie wiem czy pomogłam, ale warto poczytać właśnie o “typach klienta”, niestety nie mam w formie elektronicznej tych materiałów, wtedy taka forma jeszcze nie była popularna
pozdrawiam serdecznie
Jeżeli spotkasz się ze swoim typem, lub przejściowym - masz szansę nawet bez przygotowania. Ineczej jest przy spotkaniu eks. z intr… Tutaj nie ma chemii i często nawet przygotowanie jest niewystarczające. Zależy od skrajności poszczególnych typów.
Te typy to introwertycy i ekstrawertycy, którzy jeszcze dają 2 typy pośrednie z ukierunkowaniem w którąś stronę.
Jeżeli spotkasz się ze swoim typem, lub przejściowym - masz szansę nawet bez przygotowania. Ineczej jest przy spotkaniu eks. z intr… Tutaj nie ma chemii i często nawet przygotowanie jest niewystarczające. Zależy od skrajności poszczególnych typów.
Nie zgadzam się. Większośc sprzedawców to ekstrawertycy. Wychodziłoby na to, że z introwertykiem szanse na sprzedaz bylyby marne, a tak nie jest.
także dobry sprzedawca musi być też dobrym psychologiem Klient po rozmowie z nami musi być zadowolony i “dopieszczony”. Pozdrawiam
a więc uśmiech, przyjazne nastawienie, pozyskać zaufanie klienta…
Co nie oznacza że introwertyk będzie złym sprzedawcą. Nie zawsze skuteczny sprzedawca musi być showmanem (jak niektórzy uważają)
Częstokroć zdecydowanie ważniejsza niż umiejętności prezentacyjne jest umiejętność słuchania, zrozumienia potrzeb klienta oraz dopasowania. Podam jeden przykład z moich doświadczeń - otóż przed paroma miesiącami miałem umówione spotkanie z Klientem, którego nie znałem, mimo że zupełnie nie miałem energii tego dnia (nawet kawa nie pomagała), stwierdziłem że nie odwołam spotkania. I co ? Okazało się że klient był w takim samym nastroju jak ja i dzięki temu świetnie się zrozumieliśmy
Natomiast wracając do tematu - gdy słyszę, że mój Klient jest wręcz “zakochany” w konkurencji pytam “w czym nasza szanowna konkurencja zasłużyła sobie na tak dużą Państwa przychylność” ? - nawet jeżeli nic nie sprzedam w tym momencie - uzyskuję ważną dla siebie informację, którą bedę mógł wykorzystać w przyszłosci.
Dla Klientów są ważne rózne rzeczy - jedni skupiają się na cenie, inni na relacjach ze sprzedawcą, jeszcze inni na danych statystycznych i trzeba być na to przygotowanym.
Jeżeli klient nie chce czegoś kupić to dlatego, że ma ku temu jakiś ważny powód. Być może klient jest niedoinformowany i trzeba mu tą informację o potrzebie jakoś sprytnie przekazać/ wytworzyć, być może już kupił oferowany przez nas produkt, być może nasz produkt jest nieatrakcyjny w oczach naszego klienta … powodów może być wiele. Dla klienta nie liczy się bowiem sprzedawca ale to co od niego kupi – SAM PRODUKT, który później przytaszczy do domu i wykorzysta zgodnie z jego przeznaczeniem, będzie z niego dumny, będzie mógł się pochwalić sąsiadom, że kupił coś fajnego, poczuje się lepiej, będzie czuł, że się dzięki niemu rozwija … bla bla bla ogólnie same superlatywy, najważniejsze to ZAWSZE, to żeby mógł za jego pomocą (produktu rzecz jasna) załatwiać potrzeby, do których zakupiony produkt został stworzony. Nikt nie kupi niepotrzebnego produktu no chyba, że chciał się pozbyć natrętnego sprzedawcy albo miał w tym inny cel, że go właśnie kupił (; .
Naszym zadaniem, sprzedawców, jest dotarcie do klienta potrzebującego tego naszego produktu, albo znalezienie właściwego produktu, którego ten klient w chwili obecnej potrzebuje – jak nie ma ww. to raczej marne szanse i te wszystkie teorie o typach klientów i typach sprzedawców na nic się nam nie przydadzą.
Podsumowując, czy mając na uwadze powyższe wygląd i charakter sprzedawcy ma znaczenie – czasami tak – w handlu nie ma twardych zero-jedynkowych reguł to przecież sprzedaż moi drodzy (:.
Co łączy sprzedawcę i klienta to, to że jedna strona szuka zaspokojenia potrzeby a druga jest w stanie ją zaspokoić.
Jeżeli klient nie chce czegoś kupić to dlatego, że ma ku temu jakiś ważny powód. Być może klient jest niedoinformowany i trzeba mu tą informację o potrzebie jakoś sprytnie przekazać/ wytworzyć, być może już kupił oferowany przez nas produkt, być może nasz produkt jest nieatrakcyjny w oczach naszego klienta … powodów może być wiele. Dla klienta nie liczy się bowiem sprzedawca ale to co od niego kupi – SAM PRODUKT, który później przytaszczy do domu i wykorzysta zgodnie z jego przeznaczeniem, będzie z niego dumny, będzie mógł się pochwalić sąsiadom, że kupił coś fajnego, poczuje się lepiej, będzie czuł, że się dzięki niemu rozwija … bla bla bla ogólnie same superlatywy, najważniejsze to ZAWSZE, to żeby mógł za jego pomocą (produktu rzecz jasna) załatwiać potrzeby, do których zakupiony produkt został stworzony. Nikt nie kupi niepotrzebnego produktu no chyba, że chciał się pozbyć natrętnego sprzedawcy albo miał w tym inny cel, że go właśnie kupił (; .
Naszym zadaniem, sprzedawców, jest dotarcie do klienta potrzebującego tego naszego produktu, albo znalezienie właściwego produktu, którego ten klient w chwili obecnej potrzebuje – jak nie ma ww. to raczej marne szanse i te wszystkie teorie o typach klientów i typach sprzedawców na nic się nam nie przydadzą.
Podsumowując, czy mając na uwadze powyższe wygląd i charakter sprzedawcy ma znaczenie – czasami tak – w handlu nie ma twardych zero-jedynkowych reguł to przecież sprzedaż moi drodzy (:.
Wszystko to też prawda ale czaami naszym zadaniem jest sprzedaż właśnie czegoś czego w danej chwili klient nie potrzebuje i to jest ZONK, bo trzeba tak do Klienta podejść, żeby nie dość że zakupił ten towar (który MUSIMY sprzedać) ale żeby jeszcze po powrocie do domu nie przeklinał nas za to, ze dał się w coś wciągnąć i to jest sztuka dobrego sprzedawcy. Osobiście daję prawo niektórym nowym Klientom do tego, ze kręcą nosem (bo może wolą rozmawiać w męskim gronie albo wolą blondynki) ale staram się aby każde kolejne spotkanie prowadziło do wzajemnego budowania dobrych relacji i daję im szansę zmiany zdania.
Zastanawiałam się kiedyś dlaczego jeden klient patrzy na mnie dobrym okiem a inny nie.Później zrozumiałam, że to zależy odemnie jak na mnie spojrzy w czasie rozmowy…. Dzisiaj już wiem, że to zależy jeszcze od czegoś innego od przygotowania się do tej rozmowy, sprzedaży i nastawienie się na dobre załatwienie sprawy.
A jak jest u Was?
Co zrobić gdy klient jest nastawiony negatywnie?
Co robicie gdy klient jest nastawiony negatywnie?
Zapraszam do dyskusji………[edited]Jolanta[edited]Jolanta
Witam, w zasadzie to się z Panią zgadzam ale..
wielu moich tu poprzedników mówiło o teorii i o praktyce. Z punktu widzenia sprzedawców - dajmy im (klientom) produkt, którego szukają. OK. A jeśli nie mamy tego produktu ? to pakazujemy to co mamy - też się zgadzam. Mój punkt widzenia zmienił się jednak przez ostanie kilka lat. Weźmy na przykład meble. Klent przychodzi do sklepu meblowego oddalonego od centrum miasta o 10 km. Po co on tam przychodzi? Kiedyś uważałem- że przychodzi żeby kupić więc proszę swoich pracowników - sprzedaj. Sprzedaj dziś. Teraz uważam, że klient przychodzi się zaispirować do takiego sklepu ( będzie niebawem kupował- bo poco by przyjechał do sklepu meblowego, gdzie nic innego wokół nie ma) ale nie musi kupić dziś. i nie musi kupić u nas. MOŻE ale nie musi. Jeśli my sprzedawcy będziemy natarczywie “zmuszać go do zakupu” u nas - klient powie NIE !!! baa… nie wróci do nas. A jeśli my zaczniemy pytać o jego potrzeby ( ale nie sprzedawać jeszcze ), ispirować go rozwiązaniami ( to już niektórzy z nas mówią że to sprzedaż ) , jeśli nawet dzis nie sprzedamy ale mówiąc brzydko nie olej…my klienta - to Klient do nas wróci. Być może znowu nie kupi - ale wróci - poco wróci?, żeby się dowiedzieć więcej. I dopiero wtedy należy sprzedawać. Teraz z punktu widzenia pracodawcy - czy jesteśmy już w stanie, czy potrafimy taki model sprzedaży zaakceptować? JA TAK. ale plany realizować trzeba co miesiąc!!! prawda?
prowadząc własny biznes - ubezpieczenia i szkolenia - też staję przed dylematem - czy klient kupi u mnie czy nie. A co mam do stracenia - no jajwyżej nie kupi. Ale ja mam koszty - każdy ma te koszty - więc jeśli w rozmowie doprowadzę do stanu, że klient będzie zły , że klient będzie niezadowolony - to taką rozmowę trzeba przerwać, grzecznie przerwać. A po zakończonym spotkaniu trzeba walnąć się pięścią w klatkę piersiową i odpowiedzieć sobie na pytanie, gdzie popełniłem błąd. Przecież nie mogę przyjąć do wiadomości, że w tym miesiącu dołożę do biznesu A zatem technika sprzedaży musi być bardzo dyskretną, wręcz subtelną metodą wywierania perswazji. musimy odejść od “sloganów” od “standardów wielkich korporacji” i jednocześnie robić właściwie to samo - tylko bardziej subtelnie.
Weźmy inny przykład - analiza potrzeb szkoleniowych -wszyscy wiemy o co chodzi. a ile razy udało Wam się zrobić analizę i zrobić to po swojemu? Jak zrobicie to po swojemu to klient będzie niezadowolony. Jak zrobicie to tak jak chce Klient - to szef będzie niezadowolony. Chyba, że … no właśnie - zapraszam do dyskusji
Pozdrawiam
Krzysztof
0 Responses
Stay in touch with the conversation, subscribe to the RSS feed for comments on this post.