Sekrety psychologii sprzedawców

“Sekrety psychologii sprzedawców” - taki tytuł nosi jeden z artukułów styczniowego Harvard Business Review Polska. Czytaliście? Ciekawą tezę tam postawiono dotycząca tego, dlaczego niektórzy sprzedawcy magą dziesiatki razy usłyszeć “nie” i dalej funkcjonować. Polecam. Tym bardziej, że dla niektórych może ten artykuł być zaskakujący. A może nawet kontrowersyjny

Cóż ja wychodzę z założenia, że jeśli człowiek wie co robię i chce się ze mną spotkać mimo tego , to jeśli czegoś nie sprzedam to jest to tylko moja wina

Cytat:”Sekrety psychologii sprzedawców” - taki tytuł nosi jeden z artukułów styczniowego Harvard Business Review Polska. Czytaliście? Ciekawą tezę tam postawiono dotycząca tego, dlaczego niektórzy sprzedawcy magą dziesiatki razy usłyszeć “nie” i dalej funkcjonować. Polecam. Tym bardziej, że dla niektórych może ten artykuł być zaskakujący. A może nawet kontrowersyjny

czytalam
szkoda, ze nie podano typowo polskich archetypow… do wykorzystywania na codzien przez handlowcow
no wlasnie, moze na forum uda nam sie je wspolnie okreslic

[author]Beata Witaszek: jeden z artukułów styczniowego Harvard Business Review Polska

wątek sie nie rozwija… a szkoda
zainteresowani szukaja pewnie w nr styczniowym… artukul byl w nr grudniowym 2006 :):)


Edycja: dnia 11.01.07 o godzinie 09:44 >kserokopiarki używane

Cytat: dlaczego niektórzy sprzedawcy magą dziesiatki razy usłyszeć “nie” i dalej funkcjonować
dlatego że każde “nie” przybliża do usłyszenia “tak”


Edycja: dnia 18.01.07 o godzinie 16:57

Marcin ma rację

KAżda porażka uczy nas kilkakrotnie więcej niż wygrana, nie pozwala osiąść na laurach, motywuje do bardziej wytężonej pracy aby osiągnąć ten wymarzony sukces i co ważniejsze, utrzymać wysoki poziom “tak” po żmudnej pracy od podstaw…

Po usłyszeniu “nie”, dopiero zaczynają się negocjacje!
I, o to w tym wszystkim chodzi!

Poza tym, słowo “nie” nie zawsze oznacza “nie” tylko “oczekuję innych warunków”

zadaniem handlowca jest wówczas dowiedzieć się co nalezy zrobić aby Klient był usatysfakcjonowany i do tego dostosować swoją propozycję


Edycja: dnia 20.01.07 o godzinie 15:46

łatwo to jest powiedzieć i sam podzielam taką opinię.
Drugą stroną medalu jest w praktyce słyszeć to “nie” często po kilkadziesiąt razy dziennie. Emocje rządzą się swoimi prawami i nie tak pod koniec dnia pamiętać, że statystyka pozostaje aktualna i każde “nie” nadal zbliża do “tak”.
Co do negocjacji - jasne, niektórym z nas sprawia przyjemność negocjowanie. Fighterzy sprzedażowi to uwielbiają. Większość sprzedawców cieszy się jednak bardziej mając zamkniętą sprzedaż, niezależnie od tego, co było po drodze. Byle już po. Premii nie płacą za negocjowanie…

Tyle, że z tą statystyką to jest tak, żę ststystycznie jak wychodzi człowiek z psem na spacer, to każdy z nich ma po 3 nogi

Piotrze, pewnie że płacą za efekty, a nie za to, czy negocjacje trwały godzinę, czy miesiąc. Jednak, gdyby każde spotkanie biznesowe “szło” tak łatwo i przyjemnie, to chyba nadeszłaby rutyna. Osobiście, lubię trochę powalczyć Pozdrawiam

Podzielam opinię Kamili. Ja także lubię zawalczyć o Klienta i szczerze przyznam, że jak Klient przyjmuje pierwszą moją ofertę bez żadnych prób negocjowania to budzi to we mnie mieszane uczucia pt. “a może powinnam była dać wyższą cenę?”

pozdrawiam

dokładnie

Cytat:Podzielam opinię Kamili. Ja także lubię zawalczyć o Klienta i szczerze przyznam, że jak Klient przyjmuje pierwszą moją ofertę bez żadnych prób negocjowania to budzi to we mnie mieszane uczucia pt. “a może powinnam była dać wyższą cenę?”

pozdrawiam

” Nie ” to jest zwykła odpowiedź, rzadko się jednak pamięta że tylko na daną chwilę. Warto powtórzyć ofertę, wrócic do tematu wielkrotnie przekonałam się że to jeden z najłatwiejszych sposobów żeby dojść do “Tak”

Pozdrawiam

Ja usłyszałem od mojego przyjaciela, pracującego również w sprzedaży, że rezultaty handlowca (czy jak się kto nazywa) przychodzą dopiero po pół roku lub nawet później.
Oczywiście chodziło o B2B.

Więc nie ma cię co martwić, że na początku nie ma rezultatów… no chyba, że jest to wina handlowca.

Pół roku ? Teoria nieco naciągana o zalezy od sprzedawcy, klienta i produktu. Osobiście nie znam żadnego urodzonego sprzedawcy, samorodka, który sprzedaje wszędzie tam, gdzie inni padli. W zasadzie wszyscy genialni sprzedawcy z mojego otoczenia i doświadczenia, wypracowali wyniki przede wszystkim systematycznością i uporem w dążeniu do celu.

Być może chodziło koledze, że średnio rzecz biorąc, wywalczenie sprzedaży u klienta kluczowego trwa zwykle od 6 do nawet 24 miesięcy… Czasem robisz wszystko dobrze i jak należy, ale prawa Murphy’ego działąją i handlowiec nie daje rady nic sprzedać…

A czy ktoś się z Was zastanowił nad pytaniem do klienta-,,Dlaczego nie”
U mnie to bardzo się sprawdziło, zadawajcie pytania na zasadzie trzy letniego dziecka np.; co to? •••••••••••••••Rower. A dlaczego?
To nie my będziemy musieli się tłumaczyć, dlaczego tak,tylko klient będzie starał się wytłumaczyć, dlaczego nie.

Ja pytam Klientów: “dlaczego nie?”. W końcu w moim interesie jest to wiedzieć. Z drugiej strony wiem, że odpowiedzi, które uzyskuję nie zawsze są prawdziwe. Ale zdarzają się i te szczere, które pomagają w rozwoju czy przygotowaniu lepszej oferty następnym razem. W każdym razie zawsze wychodzę z założenia, że dlaczego mam nie zapytać? I pytając ujawniam moje motywy.

Ja pytam Klientów: “dlaczego nie?”. W końcu w moim interesie jest to wiedzieć. Z drugiej strony wiem, że odpowiedzi, które uzyskuję nie zawsze są prawdziwe. Ale zdarzają się i te szczere, które pomagają w rozwoju czy przygotowaniu lepszej oferty następnym razem. W każdym razie zawsze wychodzę z założenia, że dlaczego mam nie zapytać? I pytając ujawniam moje motywy.

Ja też zawsze pytam przy odmowie o jej powody, oczywiście używając różnych sposobów pośrednich i nieagresywnych.
To czego staram się unikać to właśnie tłumaczenia się klienta (niedoszłego), bo wtedy albo nie usłyszę odpowiedzi albo będzie ona niewartościowa i nieszczera.