podziękowania za oferty - wymiana doświadczeń

Zajmuję się sprzedażą zaledwie od półtora roku, razem z moim zespołem sprzedajemy rozwiązania e-learningowe i e-szkolenia oraz startujemy w konkursach i przetargach. Taśma i ja Jestem zszokowana, że 90% klientów w żaden sposób nie odpowiada na zamawiane oferty. Pracując wcześniej w dużej firmie poczuwałam się do obowiązku podziękowania za folia do faksu ofertę wszystkim firmom startującym w konkursie lub poinformowania że proces wyboru się przedłuża.
Jakie są Wasze folie do faksów doświadczenia w tym zakresie???

Witaj Aniu,

mam inne doświadczenia od Twoich, jeśli chodzi o reakcję potencjalnych folia do faksu dostawców usług/towarów zwracajacych sie z ofertami do mojej firmy..a pracuję chyba w dość duzej. Mianowicie nie pamiętam w mojej karierze, aby kiedykolwiek odpowiadało sie wszystkim potencjalnym dostawcom na ich oferty, jeśli nie chce sie z nich skorzystac. Raczej w gestii sprzedającego jest jakby “upominać się” , przypomnieć, umówić na ewentualne spotkanie itp. Wierz mi, że takich ofert do firm spływa bardzo dużo i tylko determinacja sprzedającego oraz jakość oferty decyduje o tym, czy firma zdecyduje sie na ofertę A, czy też ofertę B. Myślę, że Twój zespół powinien aktywnie oferowac produkty firmy, to chyba jedyny skuteczny sposób, szczególnie w sprzedazy/dystrybucji towarów/produktów/usług w środowisku B2B.

Pozdrawiam i życzę mnóstwa zawartych kontraktów

Dzień dobry
Ja po przygotowaniu oferty i przesłaniu jej Klientowi zawsze upewniam się (dzwonię do Klienta) czy oferta dotarła, czy może powinnam coś jeszcze doprecyzować, uściślić, wyjaśnić i zawsze zadaję pytanie “kiedy zapadnie decyzja i kiedy mogę się skontaktować, by poznać ją?”.
Zgadzam się z Justyną, kiedyś sama byłam “biorcą” szkoleń i ofert spływało bardzo dużo. Oczywiście zawsze odpisywałam Oferentom, że wybrana została oferta taka to a taka… Ale spójrzmy na to z innej strony - jeśli Handlowiec przesyła mi ofertę a potem się nie “upomni się”, nie zawalczy o o mnie jako o Klienta, o wygraną… to jaką ja będę mieć gwarancję, że ten Handlowiec będzie o mnie dbał jak u niego zamówię, skoro nie przejawił zainteresowania, nie zachęcił mnie w jakiś magiczny sposób na samym początku? Jest przecież tyle ofert szkoleniowych na rynku… Wszystkie kuszą niepowtarzalnością, mówią o budowaniu relacji z Klientami. Budujmy więc te relacje od tzw. “pierwszego kontaktu”.

Pozdrawiam i również życzę wielu zleceń

Witam

Moje stanowisko pozwala spojrzeć mi na “problem” z dwóch stron.
Wysyłając ofertę do potencjalnego klienta/partnera dbam o każdy szczegół. Uważam, że w moim interesie jest dowiedzieć się czy oferta została dostarczona do odpowiedniej osoby. Następnie dopilnować aby adresat zapoznał się z nią i uzyskać odpowiedź bądź umówić się na spotkanie.
Z drugiej strony. Otrzymując oferty - najczęściej partnerskie, staram się zapoznać z każdą, poznać szczegóły i najczęściej pytam wprost o korzyści dla sklepu ( w którym pracuję) płynące z ewentualnej współpracy. Nie dając się przy tym “zbałamucić”
Podsumowując, myślę Aniu podobnie jak Justyna i Liliana. Przede wszystkim pracować nad przygotowaniem takiej oferty, która wzbudzi zainteresowanie adresata. Następnie dbać o klienta i dopilnować naszego celu. Powodzenia!

Wszyscy odpowiedzieli już jak najbardziej prawidłowo z handlowego punktu widzenia. Nie chciałbym się zbytnio wymądrzać, ale może ktoś skorzysta. Zostało wszak miejsce do dodania dość ważnej rzeczy….

W zależności od tego z jakiej wielkości firmami przyszło nam pracować i zwykle również jakie stanowisko sprzedażowe zajmujemy lub jakie doświadczenie sprzedażowe posiadamy - w taki sposób powinniśmy działać.

W przypadku małych firm z rynków SOHO i SME, często sprzedaż opiera się na 1, maksymalnie 2 spotkaniach z klientem, podczas których musimy sprzedać nasz produkt. Wtedy oferta jest sprawą podstawową i pierwszorzędną. OCzywiście upominamy się o informacje dotyczące jej losów, tak jak tutaj wszysy opisali. Zwykle osoby pracujące z takimi firmami potocznie zwani są PHkami czy handlowcami.

Na kolejnych poziomach, przy firmach typu Large Account i Key Account oraz korporacjach lepiej pracować przy pomocy Keay Account Managerów, którzy powinni mieć na tyle doświadczenia sprzedażowego i wiedzy, żeby ofertę traktować pobocznie.
W takich firmach najważniejsze jest nawiązać kontakt, zbudować relacje wewnątrz firmy, rozpoznać osoby decyzyjne, influencer’ów i blocker’ów (gate keeper’ów). Poznać dokładnie potrzeby klienta, kłopoty czy wyzwania z jakimi się spotyka, poznać specyfikę jej pracy i wypracować rozwiązanie. Wtedy oferta staje się rzeczą poboczną…, przy okazji i często klient sam prosi o nią, żeby formalnością stało się zadość.

Musimy więc, z pozycji np. managra sprzedaży, w zależności od posiadanego produktu czy usługi i firmy w której pracujemy, zbudować odpowiednią siatkę sprzedawców, wyszkolonych do konkretnych działań sprzedażowych. Małymi firmami niech zajmą się PHcy, którzy zarabiają pieniadze dzieki ilości odwiedzonych firm. 1 max. 2 spotkania, tak jak pisałem - jeżeli nie wychodzi, to kolejna i następna itd.

Oddzielna grupa do większych klientów, gdzie są relatywnie większe pieniądze, ale trzeba na nie zapracować. Zwykle kontrakty w firmah Key Account zdobywa się od 6 do 18 miesięcy i uwierzcie mi, ale szybkie deale z reguły nie istnieją…