Taśmy do faksów

Pomimo, że sprzedaż jest najpowszechniej uprawianym zawodem na świecie, ci którzy go wykonują

niechętnie nazywają samych siebie sprzedawcami. Również firmy zdecydowanie unikają w tym przypadku nazywania rzeczy po imieniu i swój personel zajmujący się sprzedażą tytułują różnie, bywa że w sposób

przedziwny. Aby nieco chociaż zamaskować rzeczywistą rolę sprzedawców nadaje się im na przykład takie powszechnie spotykane nazwy: doradca techniczno-handlowy, przedstawiciel handlowy, inżynier sprzedaży, specjalista ds. marketingu, menedżer ds. rozwoju itp. Najdziwniejszą nazwę, którą odkryłem jest: menedżer nowego biznesu Chciałoby się spytać, czy ta firma posiada również menedżerów starego biznesu…

To rzeczywiście jest dość dziwna praktyka. Ja prowadzę szkolenia dla sprzedawców i zaczynam je od modułu – prestiż zawodu sprzedawcy. Przecież, tak naprawdę – handlowiec to najstarszy zawód świata. Bez ludzi, którzy go wykonują, trudno wyobrazić sobie nasze życie.

Co do nazewnictwa – ukrywanie prawdziwego charakteru pracy za dziwnymi nazwami jest naganne
przy rekrutacji. W mojej firmie sprzedawca to handlowiec, który sprzedaje kserokopiarki używane i zawsze ma przy sobie toner do kserokopiarki

Witam,

co do managera nowego produktu to coż, ktoś pokusił się o spolszczenie nazwy new business manager, funkcjonującej z powodzeniem szczególnie w środowisku reklamy i wyszła taka niefortunna hubryda.

Zgadzam się, iż ukrywanie prawdziwego charakteru pracy przy rekrutacji jest naganne. Nie negowałbym jednak w całości używania wymienionych przez Ciebie, Pawle, nazw. Doradca techniczno-handlowy np. w firmie usługowo-handlowej zajmującej sie uzdatnianiem wody (sprzedaż typowo doradcza, wymagana duża wiedza techniczna) to nazwa bardziej odpowiadająca charakterowi pracy niż po prostu handlowiec. Z drugiej strony zatknąłem się np. z nazywaniem product managerem zwykłego PH, co już jest, moim zdaniem, nadużyciem.

Kolejna sprawa to niski prestiż zawodu handlowca. Wydaje mi się iż duża część osób kojarzy handlowca jako tępego, namolnego gościa prubującego wcisnąć nam coś, czego nie potrzebujemy. Odpowiedzialność za ten wizerunek ponoszą, moim zdaniem, niektóre firmy o praktyce hanlowej roden z amerykańskich poradników dla akwizytorów z początku wieku, skoncentrowane własnie na “wciśnięciu” produktu klientowi. Ten model odchodzi, na szczęście, do lamusa, ale swoją negatywną PRowo robotę wykonał.
A przecież na handlu ten świat stoi. Żadna idea, usługa czy produkt nie zaistnieje bez bez odpowiedniego sprzdania go/jej odbiorcom.
Powstaje więc pytanie: jak zmienić negatywny wizerunek handlowca?

Tak, masz rację Michał. Ale to dopiero początek tych rozważań nad “negatywną aurą” wokół ludzi zajmujących się sprzedażą. Cieszę się, że pojawili się dyskutanci.
Jest jeszcze gorzej z tym wizerunkiem handlowca. I to nie tylko w otoczeniu firmy, ale również wewnątrz. Sprzedawcy są jak mi się wydaje, a potwierdzają to ludzie badający te sprawy, grupą zawodową zawsze nieco wyizolowaną i w różnym stopniu sknfliktowaną z pozostałymi działami firmy. To zjawisko powszechnie znane i nic tu nie ma odkrywczego, ale nie spotkałem się, z jakąś zadawalającą teoretyczną próbą wyjaśnienia tego zjawiska.

myślę, że można rozważyć dwie odrębne kwestie-

1.skojarzenia związane z samą nazwą:
tutaj zgadzam się z Michałem, że często nietypowe(?) nazwy niosą informację iż od takiej osoby oczekuje się czegoś jeszcze, np. inzynier sprzedaży odpowiedzialny jest też za doradztwo techniczne czy wdrożenie nowego produktu, w branży IT zadomowiło się określenie KAM, co z kolei czasem jest odpowiednie ze względu na poziom osób docelowych w targecie, a czasem nie. Niezbyt zgrabną próbą jest np. określenie referent handlowy, dla osoby sprzedającej z pozycji biura.
odrębną sprawą jest tendencja do uciekania w nazwie od określenia “sprzedaż”- nikt nie lubi wszak, kiedy się mu coś sprzedaje, to słowo nabrało niezyt przychylnych konotacji co do wzajemnych relacji obu stron, inaczej moim zdaniem rzecz się ma ze znaczeniem “handlowiec”.

2.skojarzenia związane z osobą handlowca i jego pracą
parę czy parenascie lat temu zepsuli rynek agenci ubezpieczeniowi, o których prawda ludowa głosiła, że są niebotycznie wyszkoleni w zakresie technik, po nich niechlubną pałeczkę przejęli przedstawiciele farmaceutyczni.
Być może chęć ukrycia funkcji w nazwie jest bardziej lub mniej świadomą próbą odcięcia się od tego dziedzictwa branżowego?

ja nie mam nic przeciwko nazywaniu siebie “sprzedawcą” - i zdecydowanie częściej używam tego okreslenia niż tego co mam na wizytówce

tym bardziej że niezależnie od nazwy stanowiska - sprzedawca jest rozliczany przede wszystkim z wyników sprzedaży - i ja również

faktem jest że wielu sprzedawców w niektórych branżach działa w sposób który trudno nazwac etycznym…ale to chyba temat na oddzielny wątek

ja nie mam nic przeciwko nazywaniu siebie “sprzedawcą” - i zdecydowanie częściej używam tego okreslenia niż tego co mam na wizytówce

tym bardziej że niezależnie od nazwy stanowiska - sprzedawca jest rozliczany przede wszystkim z wyników sprzedaży - i ja również

faktem jest że wielu sprzedawców w niektórych branżach działa w sposób który trudno nazwac etycznym…ale to chyba temat na oddzielny wątek

sprzedaż a etyka - czy te dwa słowa kłócą się ze sobą, czy może nie ….
Myślę, że na taki a nie inny wizerunek handlowca poniekąd sami sobie zapracowaliśmy. Czy sprzedawcy zależy dzisiaj na tym aby zaspokoić potrzebę Klienta czy może wyłącznie na “złapaniu” Klienta i skasowaniu prowizji. Wiele oczywiście zależy od branży, w której się działa. Czasami sprzedawcy zależy na długofalowej współpracy i wtedy nie tylko buduje, ale i utrzymuje zaufanie Klienta. Czasami jednak chodzi o jednego “deala”. W mojej branży często się słyszy opinie, że handlowiec przyjechał, zaczarował, naobiecywał wiele, podpisał umowę i skasował prowizję. I co dalej …. Klient nie może się wycofać, bo zbyt wiele już go projekt kosztował, a wdrożenia (operacje) mają twardy orzech do zgryzienia. Jak tu zaufać takim sprzedawcom …. To są główne obawy Klientów przy dużych projektach.

To fakt,

w mojej firmie jest stanowisko np. specjalista ds. handlu i marketingu… a przecież jestem sprzedawcą oprogramowania.
Też się czasem zastanawiam po co? Ale dobrze, że nie jest tam Sales Specialist:-)

Pomimo, że wszyscy zajmujemy się sprzedażą tzw. sprzedawca raczej głównie kojarzy mi się z obsługą klienta zza lady.
Przedstawiciel handlowy czy doradca to zupełnie inna rzeczywistość. Sprzedawca, w mojej skromnej opinii, kserokopiarka to ktoś kto nie szuka klientów w sposób czynny. Nie negocjuje. Nie ma obowiązku podtrzymywać relacji z klientem. Oczywiście są wspólne zadania, które zarówno sprzedawca jak i PH powinni wziąć sobie do serca, jak choćby dbanie o wizerunek, profesjonalna obsługa…

Zwróćcie także uwagę, że każdy PH bez większych kłopotów nazwie siebie sprzedawcą i Tonery do kserokopiarki to będzie zgodne z prawdą. Natomiast spytajcie sprzedawcy czy czuje się przedstawicielem czy doradcą? Myślę, że będzie miał z tym mały problem.

Podsumowując: tam gdzie jest sprzedawca, zachodzi reakcja klient-towar (czy produkt). Tam gdzie są doradcy i PH zachodzi reakcja klient-oferta gdzie często mamy wpływ na ostateczny wybór dokonywany przez klienta.

To dziwne, że wielu Polaków wstydzi się słowa sprzedawca. Anglosasi jakoś nie mają z tym problemu.
Jeśli sprzedajesz rozwiązanie warte kilka mln USD, pracujesz nad tym 2 lata, w tym czasie prowadzisz dziesiątki rozmów z potencjalnym klientem, to też jesteś sprzedawcą! I nie ma to nic wspólnego z tym, czy sprzedajesz produkt “z półki”, czy rozwiązanie szyte “na miarę”.
Sprzedawca to brzmi dumnie! “-)

Chciałem zauważyć, że Anglosasi także używają subtelnych rozróżnień pomiędzy reprezentantem/przedstawicielem a sprzedawcą.

Jak napisałem PH jest sprzedawcą i to jest prawda, ale różnica pomiędzy jednym zawodem a drugim jest znaczna. Tego się będę trzymał

Account Manager, Sales Executive, Customer Relationship Executive i wiele innych nazw stanowisk sprzedażowych funkcjonuje w amerykańskich korporacjach. To prawda, ale jeśli któregoś z nich zapytasz o profesję, to Ci odpowie: “I am a salesman”. I to by było na tyle.

Zgadzam się. Rzadko który powie: “I’m a seller”.

Myślę, że problem sprzedawcy - określenia zawodu wynika w naszym kraju ze starych skojarzeń - sprzedawcy (nieuprzejmej Pani zza lady, której klienci tylko przeszkadzają). Stąd po okresie transformacji pojawiła się u nas moda na anglo-brzmiące nazwy - wszyscy handlowcy byli managerami. Cieszę się, że powoli pojawia się u nas szacunek do zawodu sprzedawcy. Coraz więcej ludzi twierdzi, że jest sprzedawcą/handlowcem. Może z czasem nazwa tej profesji będzie wymawiana z szacunkiem.

Na marginesie przypomniało mi się jak w czasach Manager-ów wszystkich szczebli pojawiło się w prasie ogłoszenie, że redakcja szuka osoby na stanowisko Sprint Managera. Ponieważ nie bardzo wiedziałem (mimo dobrej znajoności angielskiego) o jakie stanowsko chodzi, to postanowiłem zadzwonić. Jakież było moje zdziwienie, gdy usłyszałem, że chodzi o tzw. gońca a nazwę wymyślono bo nikt nie chciał pracować jako goniec.

Będąc właścicielem dużej i dobrze prosperującej firmy, kogo chcielibyście przywitać, z kim chcielibyście prowadzić interesy? Z kim chcielibyście jeść kolację biznesową? Czy chcielibyście żeby to był zwykły sprzedawca czy też dyrektor handlowy albo accountant manager? Oczywiście to drugie. Po to właśnie są te nazewnictwa by ułatwić ludziom biznes. By ten mały sprzedawca mógł zadzwonić bezpośrednio do dużej firmy jako dyrektor handlowy i poprosić o rozmowę z innym dyrektorem i co najważniejsze zostać połączonym a nie przełączonym do jakiegoś mało ważnego pracownika. Po to właśnie jest nazewnictwo.

och, “te nazewnictwa”…
accountant to… księgowy

Edycja: dnia 11.12.06 o godzinie 21:43

Tonery do kserokopiarki
Przepraszam za przejęzyczenie: “accountant” zmieniamy na “account” cokolwiek by to nie znaczyło istnieje w kilku wersjach (-:

Piotr, Paweł Skrzyński edytował(a) ten post dnia 12.12.06 o godzinie 08:27

Jestem w mojej firmie Recruitment Specialist (tak wymyslono kiedys), choc tak naprawde sprzedaje ludzkie kwalifikacje. Nie przeszkadza mi to nazewnictwo chocby dlatego, ze jestem za granica. Choc jak pamietam, w Polsce bylem kiedys “sales manager” i powiem szczerze, troche to dziwne bylo, tak jak nie móglbym byc “kierownikiem sprzedazy”. Ale fajnie sie ten tytul sprzedawal.

Na podobnej zasadzie jak budowanie angielskich tytułów w nie tak dawnych czasach, przypomniał mi się fajny widok który widziałem w katowicach. Był sobie sklep nad którym świecił neon (w lata 90 hit) z napisem: Sex Shop Sklep. Myślałem, że ze śmiechu mnie skręci